【人物志】新營銷變革者—黃金水

發布時間：2021-07-09閱讀：

【人物志】新營銷變革者—黃金水(圖1)

全國聯動第五季圓滿落幕，在這次大型的聯動中出現了很多優秀的經銷商，他們從活動中創新，在拓展品牌的進程中起到了關鍵性的作用，讓品牌在終端的知名度進一步擴展，其中有一名出色的經銷商，連續在活動三個階段斬獲單量第一的名次，成為本次活動當之無愧的冠軍，他就是新濠大理石瓷磚煙臺運營中心總經理—黃金水；在他的帶領下，煙臺團隊在短短一個月時間創造了破百單的業績佳話。

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陶瓷行業發展的這二三十年，形勢波云詭譎。我們一直不斷適應新變化，變革創新未敢懈怠。在這樣的大環境下，有些經銷商乘風破浪、逆勢上揚；有些則裹足不前、敗走麥城。面臨挑戰，只有擁有敏銳的行業大局觀，并敢于在行業發展趨向中開拓創新，才能在飽和的市場中找到新的商機。每個月，黃總都會進行一次月度總結會，總結的同時給予銷售人員未來工作方向的指導，就是這樣一個小小的習慣，他們從開業堅持到如今，正是一直以來累積的經驗，成為了煙臺團隊一路披荊斬棘的法寶。

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祖籍福建的黃總從1993年開始接觸瓷磚生意，世人皆知福建人的生意經是用勤勞和智慧書寫而成，黃總也不例外，除了他以外，他的整個家族就早已在建材行業探索良久，在那個行業藍海的時代，每個人都喜歡單打獨斗，而黃總早已對“團隊”有了深刻的了解，乃至如今，他依然對打造一支獨一無二的銷售團隊有著超前的理解。

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同行萬人迷醉，終究有人不同，新濠大理石瓷磚煙臺運營中心總經理黃金水就是這樣行業“難”的大背景下，瞅準市場，抓住時機。在行業大多數陶瓷經銷商難保業績的時候，巧辟佳徑用設計和服務兩大核心營銷系統帶銷售，創造出頻頻佳績。讓我們一起走進新濠大理石瓷磚煙臺運營中心黃總的故事生涯，一起傾聽他的經營之道。

人物訪談

黃總，在我本次全國聯動活動中煙臺取得第一名的佳績，您是怎么看的？

黃總：

感謝新濠總部，在最好的時機給到了我們最好的活動。今年新冠疫情影響下，大家的計劃都被打亂了，疫情對我們傳統銷售銷售的建材行業影響很大，我們建材行業不像是快消品可以通過電商或者直播帶貨等線上渠道實現銷售。網上引流可以增加曝光度，但是始終達成銷售還是得靠到門店交談才能達成銷售。所以在國內疫情剛緩下來，總部立馬組織全國聯動。我第一感覺就是真是一場及時雨。

本次活動我們煙威地區的伙伴們也非常給力，特別是運用了我們新型銷售模式之后，談單成功率實現了質的飛躍，通過這

次活動淋漓盡致的體現出來。

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剛剛談到你們是運用了新型銷售模式后實現質變的可以給具體談談這個銷售模式嗎？

黃總：

我們這個營銷模式以全屋整裝設計及全程裝修服務為兩大核心，是我們經過多次的檢驗和實踐后打造出來適應煙臺區域的一個模式，非常的接地氣。首先第一個核心點就是設計，我們配備了專業的店設計師。在新樓盤開盤前，我們就已經把主力戶型做出來，用我們的產品做具有實施性的方案。再出彩的效果圖，如果不能落地實施是沒有實際意義的。當業主到店里時候，面對這么具有吸引力裝修方案，他們都會被我們的方案吸引，我敢肯定，他們已經走不出去了，這是第一步。單純的賣主材，服務周期是比較短的，一般最長也就一個多月，但是一旦客戶認可了我們的整裝設計方案，那就是少則三個月多則大半年甚至一年的緊密聯系期。通過長期的緊密聯系，頻繁的溝通，跟客戶建立起超過普通客戶的情感關系，充分挖掘客戶身邊的資源，進行業務裂變。這就是我們的第一個核心，通過設計驅動銷售增長核心。

在煙臺營銷模式中第二個核心是服務瓷磚銷售服務該怎么做才能作出效果？

黃總：

我們做銷售的，回歸本質就是真誠加勤快。所以當初我們總結出來服務核心的時候也是基于這一點。服務，我們眼界應該放寬點，不應該僅僅局限在我們的銷售過程中。我們服務的對象是所有跟我們銷售有關系的群體，包括我們的瓦工、異業伙伴、新老客戶群體等，只不過不同渠道采用不同的辦法。舉個例子，在維護瓦工這一塊。我們平時在工地跟瓦工會閑聊，有時候帶點膠帶鋸片這些小工具送給他們，通過這樣的形式我們結識了很多的瓦工群體，其中一部分通過派活的形式或者返點形成了長期的合作關系，逢年過節我們還會一起吃飯，增進感情。因為我們發現，跟瓦工感情打好了，帶單以及售后會產生非常可觀的效果。平時逢年過節的，對于我們的重點客戶，我都會準備很多好的禮品，像好茶葉，高品質的紫砂壺送給他們。準備又到中秋節，我們每年都從廣東采購幾百盒月餅，然后我們幾個人逐個登門拜訪去送給我們老客戶送禮，閑聊一下，維系感情。現在基本沒什么上門客戶，我們的單子大部分都是通過我們的瓦工、異業聯盟、以及老客戶帶過來的。關系維護好了，你會發現事情是越做越好，合作圈層不斷擴大。

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做好服務確實是品牌營銷的主角利用這個營銷模式與其他品牌競爭時有哪些優勢呢？

黃總：

先不說其他瓷磚品牌，現在的我們，甚至能從家裝公司手上把單子搶過來。很多人在瓷磚銷售時候都陷入一個誤區，就是單純的介紹品牌，介紹產品，我們也不是說這不可以，只能說這是基礎，是我們每一個銷售人員都應該具備的素質。但也僅僅是最基本的素質，不應該理解為銷售的全部。一款瓷磚，我們在向顧客介紹，從工藝、花色、功能等下手，20分鐘什么都可以講清了，那么剩下的時間，你怎么辦呢？所以這就要求我們銷售人員具備更高的素質，增加跟客戶溝通的話題，取得客戶的信任感，往顧客心里走。我們煙臺的銷售人員都是裝修專家，從一個毛坯房到裝好入住甚至里面的每一個家具，我們每個細節都能給你搞得明明白白。不單止瓷磚，裝修的其他環節我們都能給顧客建議，通過我們合作的聯盟，還能給到更他優惠選材價格，總體預算一下來，遠低于裝飾公司，效果還更好，服務更周到，他有什么理由不選我們。

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是什么讓您下這么大的決心去改變

摸索調整新的銷售模式？

黃總：

這幾年瓷磚行業競爭激烈，產同質化嚴重，很容易造成發展瓶頸。瓷磚市場早已是一片紅海，作為代理商，一定要有敏銳

的市場觸覺，尋求突圍。如果我們還是習慣用老的的思維和運作方式，不去做出及時的認知和轉變，那么淘汰出局的命運

是必然的。這就是為什么說，不改變，必倒閉。這個話有點重，但是良藥苦口。過去坐商的路已經走不通了，時代大考的

挑戰就是，即使你沒有做錯事，但是在未來的新時代里，沒有給你的老方法預留任何的奶酪。所以在兩年，我和我的團隊們經歷過難以想象的低谷，痛定思痛，決心探索新的銷售模式。雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。幸好我們都挺過來

了，感謝一直以后支撐著我前行的戰友們！

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是什么讓您下這么大的決心去改變摸索調整新的銷售模式？

黃總：

可以說，新濠大理石瓷磚是我從事建材行業這么多年碰到的最有人情味，最有溫度的公司。在低谷時候，總部派專門的團隊過來給我們的店面提供扶持，提供了很多寶貴的意見，這也是我們煙臺新型營銷模式能落地的原因之一。就憑這龐大的生產實力，優質的產品以及經驗豐富的營銷團隊，我對新濠大理石瓷磚未來充滿信心！在煙威地區我一定能乘風破浪，再創高峰！

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